Библиотека

Потребность и решение17

• Начните с вопросов о задаче клиентаЯ слишком рано начинаю презентоватьУглубленияA4-001

  Ваша ситуация

  Я слишком рано начинаю презентовать

  Ожидаемый результат

  Разговор переведен в исследование ситуации одним уместным вопросом

• Задайте вопрос и выслушайте ответЗадаю серию вопросов и сам же на них отвечаюУглубленияA4-002

  Ваша ситуация

  Задаю серию вопросов и сам же на них отвечаю

  Ожидаемый результат

  Проведен фрагмент разговора с одним вопросом, паузой и точной фиксацией ответа

• Выясните, какую задачу клиент хочет решитьЯ предлагаю решение своей гипотезы, а не реальной ситуацииУглубленияA4-003

  Ваша ситуация

  Я предлагаю решение своей гипотезы, а не реальной ситуации

  Ожидаемый результат

  Слова человека сведены в одну подтвержденную значимую задачу

• Проверьте, верно ли вы поняли задачуМне кажется, что продукт нужен, но для человека сейчас важно другоеИнструменты и проверкиA4-004

  Ваша ситуация

  Мне кажется, что продукт нужен, но для человека сейчас важно другое

  Ожидаемый результат

  Приоритет человека подтвержден или разговор корректно остановлен

• Уточните потребности и ограничения клиентаХочу понять потребность, но боюсь уйти в давление или диагнозУглубленияA4-005

  Ваша ситуация

  Хочу понять потребность, но боюсь уйти в давление или диагноз

  Ожидаемый результат

  Потребности зафиксированы в бытовом и наблюдаемом языке

• Проверьте свои предположения в разговореЯ слышу ответ и сразу додумываю мотивУглубленияA4-006

  Ваша ситуация

  Я слышу ответ и сразу додумываю мотив

  Ожидаемый результат

  Заполнены три поля: слова → гипотеза → подтверждение

• Сравните подходящие вариантыЯ веду человека к единственному заранее выбранному продуктуУглубленияA4-007

  Ваша ситуация

  Я веду человека к единственному заранее выбранному продукту

  Ожидаемый результат

  Собраны 2–3 варианта, включая вариант ничего не покупать сейчас

• Уточните главный критерий выбораУ продукта много выгод, и я перечисляю все подрядУглубленияA4-008

  Ваша ситуация

  У продукта много выгод, и я перечисляю все подряд

  Ожидаемый результат

  Выбран один подтвержденный ведущий мотив на языке человека

• Презентация продукта: польза для клиентаРассказываю состав, технологию и баллы, но человек не видит смыслаУглубленияA4-009

  Ваша ситуация

  Рассказываю состав, технологию и баллы, но человек не видит смысла

  Ожидаемый результат

  Собрана связка «характеристика → эффект → значение для этого человека»

• Объясните предложение словами клиентаПрезентация звучит как рекламный текстУглубленияA4-010

  Ваша ситуация

  Презентация звучит как рекламный текст

  Ожидаемый результат

  Создано короткое предложение, связанное с подтвержденной задачей и мотивом

• Объясните, для чего нужна эта категория продуктаЧеловек не видит саму проблему и поэтому не сравнивает решенияУглубленияA4-011

  Ваша ситуация

  Человек не видит саму проблему и поэтому не сравнивает решения

  Ожидаемый результат

  Собрана образовательная мини-презентация категории без запугивания

• Коротко представьте свою компаниюРассказываю всю историю компании или ухожу в лозунгиУглубленияA4-012

  Ваша ситуация

  Рассказываю всю историю компании или ухожу в лозунги

  Ожидаемый результат

  Собрана короткая версия: кто мы, что даем, чем подтверждаем и что предлагаем сделать

• Назовите цену и условияПосле хорошего разговора я мнуcь перед озвучиванием стоимостиУглубленияA4-013

  Ваша ситуация

  После хорошего разговора я мнуcь перед озвучиванием стоимости

  Ожидаемый результат

  Цена названа прямо, контекст выгоды сохранен, реакция человека услышана

• Предложите варианты и дайте время выбратьИспользую альтернативный вопрос как скрытое давлениеИнструменты и проверкиA4-014

  Ваша ситуация

  Использую альтернативный вопрос как скрытое давление

  Ожидаемый результат

  Сформулированы честные варианты, включая паузу и отказ

• Покажите, как продукт будет использоватьсяЧеловек понимает предложение головой, но не связывает его со своей жизньюУглубленияA4-015

  Ваша ситуация

  Человек понимает предложение головой, но не связывает его со своей жизнью

  Ожидаемый результат

  Проведена короткая визуализация использования без обещаний гарантированного эффекта

• Договоритесь о следующем шагеРазговор прошел хорошо, но ничем не закончилсяУглубленияA4-016

  Ваша ситуация

  Разговор прошел хорошо, но ничем не закончился

  Ожидаемый результат

  Согласовано одно из действий: покупка, пауза, дополнительная информация, следующий контакт или завершение

• Согласуйте поддержку после покупкиПосле покупки я исчезаю до следующего предложенияУглубленияA4-017

  Ваша ситуация

  После покупки я исчезаю до следующего предложения

  Ожидаемый результат

  Назначены сопровождение, проверка результата и будущий контакт