Библиотека

Первый контакт17

• Выберите: сообщение, звонок или встречаНе понимаю, писать, звонить, встречаться или отправлять материалИнструменты и проверкиA3-001

  Ваша ситуация

  Не понимаю, писать, звонить, встречаться или отправлять материал

  Ожидаемый результат

  Канал выбран по отношениям, поводу, срочности и удобству человека

• Первое касание: сообщение знакомомуЕсть человек, но я не знаю, как начать без рекламной простыниУглубленияA3-002

  Ваша ситуация

  Есть человек, но я не знаю, как начать без рекламной простыни

  Ожидаемый результат

  Готово короткое сообщение: настоящий повод, уважение к отношениям и простой следующий шаг

• Позвоните по рекомендацииМеня представили, но я боюсь испортить доверие общего знакомогоУглубленияA3-003

  Ваша ситуация

  Меня представили, но я боюсь испортить доверие общего знакомого

  Ожидаемый результат

  Подготовлен и совершен звонок с прозрачной ссылкой на рекомендацию

• Подготовьте короткий первый звонокНа звонке начинаю долго рассказывать о продуктеИнструменты и проверкиA3-004

  Ваша ситуация

  На звонке начинаю долго рассказывать о продукте

  Ожидаемый результат

  Собрана опора: представиться, назвать повод, проверить время, согласовать цель и следующий шаг

• Договоритесь о времени разговораЧеловек отвечает «когда-нибудь созвонимся»УглубленияA3-005

  Ваша ситуация

  Человек отвечает «когда-нибудь созвонимся»

  Ожидаемый результат

  Зафиксированы конкретные дата, время, формат и тема разговора

• Коротко ответьте на вопрос «О чём речь?»На «а о чем речь?» я начинаю продавать по телефонуУглубленияA3-006

  Ваша ситуация

  На «а о чем речь?» я начинаю продавать по телефону

  Ожидаемый результат

  Сомнение принято, рамка разговора сохранена, следующий шаг согласован

• Подготовьтесь к звонку за три минутыПеред звонком долго собираюсь или звоню хаотичноИнструменты и проверкиA3-007

  Ваша ситуация

  Перед звонком долго собираюсь или звоню хаотично

  Ожидаемый результат

  Заполнена мини-карта: человек, повод, цель, границы, возможные ответы

• Запишите итог разговора и следующую договорённостьПосле звонка договоренности растворяютсяИнструменты и проверкиA3-008

  Ваша ситуация

  После звонка договоренности растворяются

  Ожидаемый результат

  Записаны слова человека, результат, дата и конкретное следующее действие

• Выберите цель первой встречиХочу сразу продать, рассказать бизнес и показать всю компаниюИнструменты и проверкиA3-009

  Ваша ситуация

  Хочу сразу продать, рассказать бизнес и показать всю компанию

  Ожидаемый результат

  Выбрана одна реалистичная цель и допустимые результаты разговора

• Подготовьте разговор под ситуацию человекаЕсть текст презентации, но нет понимания человека и ситуацииУглубленияA3-010

  Ваша ситуация

  Есть текст презентации, но нет понимания человека и ситуации

  Ожидаемый результат

  Собраны гипотезы, вопросы, факты и границы неизвестного

• Проверьте, на какие вопросы вы можете ответитьБоюсь вопросов или компенсирую это самоуверенностьюУглубленияA3-011

  Ваша ситуация

  Боюсь вопросов или компенсирую это самоуверенностью

  Ожидаемый результат

  Определено, что нужно знать, что уточнять и когда подключать эксперта

• Подготовьте предложение для конкретного клиентаПоказываю всем один и тот же набор продуктов и аргументовУглубленияA3-012

  Ваша ситуация

  Показываю всем один и тот же набор продуктов и аргументов

  Ожидаемый результат

  Собран черновик предложения из ситуации, цели, ограничений и допустимых вариантов

• Составьте план первой встречиНе понимаю, как вести разговор от начала до завершенияУглубленияA3-013

  Ваша ситуация

  Не понимаю, как вести разговор от начала до завершения

  Ожидаемый результат

  Создана карта: открыть → исследовать → подтвердить → предложить → согласовать шаг

• Подготовьтесь к разговору, который откладываетеЗнаю, что делать, но откладываю встречуУглубленияA3-014

  Ваша ситуация

  Знаю, что делать, но откладываю встречу

  Ожидаемый результат

  Выявлен конкретный страх, подготовлена опора и назначено реальное действие

• Проверьте внешний вид, свет и звук перед встречейПытаюсь выглядеть «успешно» и чувствую себя неестественноУглубленияA3-015

  Ваша ситуация

  Пытаюсь выглядеть «успешно» и чувствую себя неестественно

  Ожидаемый результат

  Выбран уместный, аккуратный и аутентичный образ под контекст встречи

• Начните разговор с понятного поводаНачинаю с заученной презентации или неловкого small talkУглубленияA3-016

  Ваша ситуация

  Начинаю с заученной презентации или неловкого small talk

  Ожидаемый результат

  Сформулировано и произнесено естественное открытие разговора

• Договоритесь о цели и формате разговораСтараюсь произвести впечатление и перестаю слышать человекаУглубленияA3-017

  Ваша ситуация

  Стараюсь произвести впечатление и перестаю слышать человека

  Ожидаемый результат

  Определены признаки профессионального доверия и действия, которые его поддерживают