Система роста дистрибьютора: команда, клиенты, продажи, запасы
Интенсив-практикум для дистрибьюторов

Система роста дистрибьютора: команда, клиенты, продажи, запасы

Прикладная программа для партнерской сети: участники собирают управляемый контур бизнеса – кто выполняет задачи, с какими клиентами работаем, как строим план продаж и какими запасами обеспечиваем рост.

собственники дистрибьюторских компаний руководители продаж региональные партнеры команды развития клиентской базы
8
4 модуля по 2 дня Интенсивы с практикой, разбором рабочих ситуаций и сборкой инструментов для своей компании.
Работа в межмодуль Участники адаптируют таблицы, чек-листы, карты действий, сегменты, планы продаж и правила управления запасами под свой бизнес.
Модуль 1 Команда

Кто выполняет задачи, как делегируем, контролируем и доводим до результата

Модуль 2 Клиенты

Кому продаем, какие сегменты важны, где рост, удержание и возврат

Модуль 3 Продажи

Как сегменты переходят в план, действия менеджеров, KPI и мероприятия

Модуль 4 Запасы

Какой товар, в каком объеме и с какой скоростью должен обеспечивать продажи

Цель программы Собрать у дистрибьютора короткую, практичную систему роста: управляемая команда, понятная клиентская база, рассчитанный план продаж и запасы, которые обеспечивают спрос.
Ценность для компании Партнеры начинают работать в единой логике с коммерческой службой: планируют продажи по сегментам, точнее формируют потребность в товаре и быстрее переводят инициативы в действия команды.

Содержание программы

Внутри каждого модуля участники получают не набор лекций, а прикладной инструмент: таблицы, чек-листы, карты действий, матрицы, расчетные принципы и дорожную карту внедрения в своей компании.

1

Команда, которая выполняет план

Управление сотрудниками: задачи, делегирование, ответственность.

Содержание модуля

  • Управление как воздействие на процессы, задачи и результат.
  • Администрирование и лидерство: когда нужна директива, поддержка или делегирование.
  • Ситуационное руководство: компетентность, вовлеченность и готовность сотрудника.
  • Инструменты руководителя: задача, навык, проект, мотивационная беседа.
  • Бизнес-процесс управления: планирование, мотивирование, организация, контроль.
  • Постановка задачи: результат, ресурсы, полномочия, точки контроля и ответственность.

Результат

1
В головеПонимание, что результат команды зависит от качества задачи, стиля управления, контроля и принятой ответственности.
2
В рукахЧек-лист постановки задачи, матрица готовности сотрудников, вопросы для делегирования, схема контроля.
3
В работе2–3 управленческих действия, которые участник сразу переносит в свою команду.

Эффект для канала

A
Быстрее запускаются инициативыНовинки, мероприятия, клиентские действия и планы продаж переходят в задачи команды.
B
Меньше ручного управленияРоли, полномочия и контроль фиксируются, а не держатся только на личной энергии руководителя.
Связь со следующим модулем: управляемая команда готова работать не «со всеми клиентами вообще», а по сегментам, действиям и приоритетам.
2

Клиентская база, которая продает

Сегменты, профиль клиента, процессы, действия.

Содержание модуля

  • Клиентская база как инструмент решений, а не просто список контактов.
  • Сегментация по типу бизнеса, размеру, чеку, частоте закупок, специализации и потенциалу.
  • Профиль клиента: характеристики, классификаторы, нормы и правила обновления данных.
  • CJM по сегментам: путь клиента, точки взаимодействия, сервис и процессы.
  • LTV, удержание, повторные продажи и допустимые вложения в развитие клиента.
  • Отклонения, «спящие» клиенты, снижение чека, возврат и развитие базы.

Результат

1
В головеПонимание, что база клиентов — это основа планов продаж, сервиса, удержания и роста.
2
В рукахШаблон профиля клиента, логика сегментации, нормы по сегментам и матрица действий.
3
В работеПриоритетные сегменты, недостающие данные и первые действия по развитию, удержанию и возврату клиентов.

Эффект для канала

A
Продажи становятся точнееКоманды работают с разными сегментами по-разному: предложением, сервисом, частотой контакта.
B
Текущая база используется лучшеПоявляются регулярные действия по клиентам, которые могут покупать больше или возвращаться быстрее.
Связь со следующим модулем: клиентские сегменты становятся основой плана продаж, показателей, действий менеджеров и KPI.
3

Продажи по сегментам

План, действия менеджеров, KPI и коммерческая дорожная карта.

Содержание модуля

  • Система управления продажами: сегменты, каналы, показатели, процессы и функции менеджеров.
  • План продаж по категориям: новые клиенты, текущая база, ивенты, обучение, новинки, новые каналы.
  • Показатели по сегментам: выручка, сделки, средний чек, прирост базы, активность менеджеров.
  • Связь плана продаж с бюджетом: доходы, прямые и постоянные затраты, вознаграждения.
  • Процессы и действия для выполнения плана: карты действий, скрипты, чек-листы, мероприятия.
  • KPI и мотивация: как перевести план в показатели, задачи и действия команды без перегруза.

Результат

1
В головеПонимание, что продажи строятся от сегментов, целей, каналов, действий и показателей, а не от общего давления.
2
В рукахЧерновик плана продаж по сегментам, карта действий менеджеров, структура KPI и список инструментов.
3
В работеПервый контур управления продажами: план, действия, контроль, мотивация и требования к команде.

Эффект для канала

A
Прогнозируемость продаж вышеОборот планируется по сегментам, клиентским категориям, каналам и коммерческим активностям.
B
Новинки и промо переводятся в действияПродуктовая задача бренда связывается с сегментами, менеджерами, показателями и контролем.
Связь со следующим модулем: план продаж показывает, какие запасы нужны, где будет спрос, какие позиции должны обеспечивать рост.
4

Запасы, которые обеспечивают продажи

Оборачиваемость, ABC/XYZ, матрица и совместное планирование.

Содержание модуля

  • Запасы как оборотный капитал: деньги в товаре, обеспеченность продаж и риск заморозки средств.
  • Оборачиваемость: скорость оборота, дни оборота и связь склада с выручкой.
  • ABC-анализ: какие позиции формируют основной оборот и прибыль, что должно быть в наличии.
  • XYZ-анализ: стабильность спроса и разные правила заказа для устойчивых и нестабильных SKU.
  • ABC/XYZ-матрица: как совместить ценность позиции и прогнозируемость спроса.
  • Планирование запасов от продаж: нормативы, контроль остатков, расчет потребности и прогноз вложений.

Результат

1
В головеПонимание, что прибыль зависит не только от выручки, но и от оборота, наличия и качества товарной матрицы.
2
В рукахЛогика ABC/XYZ, показатели оборачиваемости, правила контроля остатков и расчет потребности под план.
3
В работеРешения по матрице: что держать постоянно, что заказывать под спрос, что пересмотреть, где высвободить деньги.

Эффект для канала

A
Продажи меньше упираются в отсутствие товараКлючевые позиции планируются осознанно под клиентский спрос, промо и новинки.
B
Оборотный капитал распределяется точнееПартнеры понимают, где нужен запас, где избыток, где дефицит и как товарная матрица связана с планом.
Финальная связка программы: клиентские сегменты и план продаж превращаются в расчет запасов; запасы становятся не складской темой, а инструментом роста канала.

Итоговая логика интенсива-практикума

В единой версии программа практикума выглядит не как четыре учебные темы, а как короткий маршрут настройки дистрибьюторского бизнеса под рост: управляемые люди, понятные клиенты, рассчитанный план продаж, обеспеченная товарная матрица.

1. кто делает Команда и ответственность Задачи, полномочия, контроль, готовность сотрудников и управленческий цикл.
2. кому продаем Клиенты и сегменты Профиль клиента, нормы, отклонения, LTV, путь клиента и матрица процессов.
3. как продаем План и KPI План продаж, действия менеджеров, мероприятия, показатели, мотивация и контроль.
4. чем обеспечиваем Запасы и оборотка Оборачиваемость, ABC/XYZ, нормативы, потребность в товаре и совместное планирование.

Что получает бренд

Более зрелый канал: дистрибьюторы лучше понимают, как выполнять коммерческие задачи, планировать продажи, управлять клиентской базой и обеспечивать товаром будущий спрос. Это упрощает совместное планирование, запуск новинок и работу с территориями.

Что получает дистрибьютор

Рабочую систему: чек-листы, таблицы, сегменты, планы, KPI, правила управления запасами и короткую дорожную карту действий, которые можно внедрять сразу после каждого модуля.

+7 999 450 1071
1071@savv.tech
Борисенко Татьяна
разработка и ведение практикума, экспертная поддержка

Бизнес-аналитик, стратегический консультант

Бизнес-тренер

Автор курсов и тренингов по цифровизации, финансам, продажам, менеджменту, организационной психологии

Преподаватель МВА; ВШБ

Эксперт РАНГХиГС

Руководитель команды "savvy.tech"
Консультант Центра искусственного интеллекта НГУ

  • website icon
Ресурсы, статьи, кейсы
SavvyCapital
Об архитектуре бизнеса, управляемости, данных, продуктах и капитализации бизнеса
Перейти
Академия дистрибьюции и МЛМ
Решения для управления дистрибуцией, МЛМ и партнерскими сетями
Перейти
Партнер бренда
Развитие компетенций профессионалов, которые сотрудничают
с брендами-производителями продукции для красоты и здоровья
Перейти
Образовательная платформа под ключ
Разработка branded-платформ обучения
Перейти
Не продать, а ввести в продукт
Почему сложный продукт требует не рекламы, а образовательной дистрибьюции
Перейти
Made on
Tilda